Опыт нашей компании Гирадоли

Маркетинговые мероприятия для привлечения владельцев грузовиков

Наш уникальный опыт состоящий из нескольких маркетинговых кампаний на рынке владельцев и водителей грузовых машин.
Если целевая аудитория вашей компании владельцы или водители грузовых машин, наш опыт работы на этом рынке вам пригодится.

Ниже описан опыт работы с рынком владельцев и водителей грузовиков. Описание обобщено и составлено исходя из разных заказов наших клиентов работающих в разных сферах бизнеса.
Если целевая аудитория вашей компании владельцы или водители грузовых машин, наш опыт работы на этом рынке вам пригодится.

Ниже описан опыт работы с рынком владельцев и водителей грузовиков. Описание обобщено и составлено исходя из разных заказов наших клиентов работающих в разных сферах бизнеса.
Наши идеи будут интересны для экспедиторских компаний привлекающих транспорт для перевозок, консалтинговых компаний предлагающие различные услуги для большегрузных машин (пропуски в Москву, различные разрешения, юридические услуги, специализирующиеся на бухгалтерии), магазинам по продаже запасных частей и грузовым автосервисам, страховым и лизинговым компаниям, дилерам продающим грузовики.

Опыт данной работы начался в 2007 году и не прекращается до сих пор, так или иначе, разные компании заказывают у нас услугу по рекламной отработке этого сегмента.

Что и как мы делали

Описание и примеры работы с рынком владельцев грузовиков будет идти по пунктам, но на практике это были целостные маркетинговые стратегии в которых каждый вариант был включён в систему и шёл так что бы дополнить и усилить другой.

Сайты

1. Сделали порядка 8 сайтов учитывающих специфику этого сегмента, с составлением семантического ядра, стратегии продвижения и т.д.

2. Реализовали SEO-продвижение данных сайтов.

3. Было подобрано семантическое ядро для контекстной рекламы.

До вывода сайтов по СЕО-продвижению в топовые позиции многие заходы перекрывались платной директ-рекламой. С выходом сайтов в топ поиска Яндекса, стратегия работы с сайтами и контекстной рекламой была изменена для экономии бюджета.

4. На сайте были сделаны ряд лид-магнитов для того что бы люди оставляли свои контакты.

5. Сайты в рамках СЕО-продвижения постоянно наполнялись статями на интересующие целевую аудиторию темы.

6. Дополнительно к основным сайтам были сделаны сайты направленные на другую тему, но в рамках интересов нашего сегмента. По сео-продвижения на них не делали там запускалась только контекстную рекламу выбрав дешёвые варианты, ряд запросов за клик стоили по 0,01 доллару. Эти сайты работали как лидо-генераторы, а контакты полученные с них направлялись автоматом в CRM-программу о которой рассказ ниже.

Соцсети, форумы, блоги

Отработка социальных сетей, форумов и блогов

1. Работа велась в социальных сетях ВКонтакте, Фейсбук и Инстаграм. Сеть Одноклассники не использовалась, хотя часть ЦА её использует, в дальнейшей работе мы её отработаем.

В социальных сетях публиковалась полезная информация и не только на тему которую мы рекламировали, трафик воссоздавался различными постами интересующие целевую аудиторию.

Откуда брали горячие темы для постов?

- разговаривали с существующими клиентами, формировали категории и частоту вопросов, далее на их основе готовили статьи на сайты и в социальные сети;

- работали с форумами где "тусуются" дальнобойщики выбирали там вопросы и там же на форумах давали ответы;

- далее описана "работа в полях", информацию брали у водителей сидевших в кабинах грузовиков.

2. Зарегистрировали аккаунт на специализированных портал, самый крупный из которых ати.су И через него так же шло общение с потенциальными клиентами этот же портал давал обсуждаемые среди логистов темы.

3. Форумы, принимали участие обсуждений на форумах. В ряде случаев были модераторами обсуждений и давали рекомендацию куда обратиться.

4. Баннерная реклама на строительных площадках, рекомендуем не всем т.к. нужно чётко понимать рекламируемую услугу и на кого она.

5. Использовали видеохостинги и вели Ютуб каналы.


Интернет остальное

Интернет дополнительные инструменты

1. Зарегистрировали компании в справочниках и на досках объявлений. С описанием деятельности, на ряде таких досок публиковали статьи которые отправляли на сайт. При этом стоит отметить, что многие статьи рассказывающие о решении проблемы, на сторонних ресурсах в поиске показывались быстрее и чаще.

2. В ряде кампаний использовали программы парсинга, в основном фрилансеров для сбора контактов потенциальных клиентов в интернете.

Далее шла маркетинговая отработка:

- email адреса и мобильные телефоны в контекстную рекламу (хоть этого делать нельзя, но мы за правду);

- на почтовые адреса отправляли письма с помощью Почта России. Об это далее.

CRM-программа

Это просто было обязательно. Внедрение хорошей СРМ-программы и выстраивание бизнес-процессов работы отдела продаж.

Определяли с клиентом его бизнес-процессы, как работают продажи сейчас с кем взаимодействуют, как происходит взаимодействие внутри отдела. Какие программы используются, как сделать так что бы переход был наиболее удачным.

В ежедневном режиме наш специалист по продажам вместе с руководителем отдела продаж проверяли CRM-программу и заслушивали отчёты МП. Со временем сам клиент это делал.

Внедрение программы и философии CRM дали увеличение продаж почти во всех бизнесах на 20% сразу. Работа с клиентом стала вестись чётко, без забываний, началось перераспределение входящих лидов от менеджера который загружен к продажнику менее занятому. Внедрение программы позволило даже управлять штатом и набор сотрудников стал прогнозируемый. А потери безболезненными, так как вся информация о клиентах стала оставаться в компаниях.

За год конверсия в целом улучшилась от компании к компании от 50 до 65 процентов.

Давайте расшифруем.

До внедрения CRM-программы из 100 входящих лидов в клиентами становились только 20. После внедрения сразу к 20 прибавилось ещё 20 и в течении года ещё конвертировалось в клиентов от 10 до 25 лидов. Составляя сумму в 50-65 клиентов из 100 обращений.

Скрипты. Ох уж эти скрипты сколько копий было поломано. Но в наших случаях мы вводили скрипты, особенно они помогали новичкам.

Например после введения скрипта о возражении клиента - "У вас дорого", он уже не уходил просто так, а менеджер по продажам получал максимальную информацию о клиенте. Скрипты были сгруппированы по часто задаваемым вопросам которые ставили менеджеров в тупик.

Радиостанция

Радиостанция дальнобойщика

Купили обычную радиостанцию которой пользуются дальнобойщики.

Первоначально хотели запустить её как рекламный вещатель. Их переделывают в такие инструменты когда она на автомате начинает вещать через определённый промежуток времени. но, отказались от такого использования.


Радиостанцию начали использовать для общения с водителями-дальнобойщиками. Это своеобразный форум но в радиоэфире. Водители в сети обсуждают насущные проблемы и предлагают их решение. Предупреждают о дорожных ситуациях и засаде ДПС.


E-mail маркетинг

Электронные адреса нами собирались через лид магниты на сайтах и их собирали фрилансеры. Нужно сказать, что СПАМ мы не отправляли.

1. E-mail собранные фрилансерами отправляли в контекстную рекламу.

2. По адресам оставленных клиентами отправляли полезную информацию. Как собирали описано выше: форумы, текущие клиенты, сотрудник в полях и радиостанция.

К отправке электронных писем подходили ответственно и готовили темы действительно волнующие людей. Письма отправляли не чаще 1 раза в неделю.

Письма с Почтой России

Столкнулись с тем, что ряд владельцев машин просят отправить письма своих диспетчеров или не используют свои почтовые ящики.

Хорошо себя показали письма отправляемые через Почту России с информацией которая волнует эту группу людей.

- отправлялись письма на адреса полученные фрилансерами, потенциальным клиентам;

- отправлялись письма текущим и потерянным клиентам.

Необходимо отметить, что результатами были довольны. Приходили как новые клиенты, так и был хороший возврат старых.

Печатная реклама

Использовали в работе различные варианты печатной рекламы которая раздавалась в руки и отправлялась через "Почту России".

1. Ежегодные квартальные календари с контактами.

2. Календари "домики" на четыре года. Это наше ноу-хау.

3. Маленькие (карманные) календари с картинками которые были интересны водителям.

4. Листовки с новостями отправляемые ежемесячно.

5. На файлы для документов, в которых отправлялись договоры и Акты выполненных работ наклеивались небольшие наклейки с рекламой.

6. Парковочные карточки с контактной информацией.

7. Специализированные карточки больших размеров с надписями: "Пустой", "Пломба", "Грузоперевозки" и окнами под номер телефона, "Ударник капиталистического труда" и другими. Их водители ставят на лобовые стёкла.

Работа в полях

Раздача рекламы в руки в полях и сбор сведений

Отправляли людей на машинах в "поля" где наши представители раздавали рекламу, в особенности карточки больших размеров и собирали телефоны владельцев машин.

Кроме того эти же карточки раздавались в пробках в Москве и на стоянках.

Заключение

При проведении рекламных кампаний на сегмент владельцев грузовых машин и водителей существуют свои особенности.

1. Не всех можно охватить через интернет.

2. Необходимо использовать иные виды рекламы в дополнение к интернет рекламе.

3. Можно контекстную рекламу настраивать по аудиториям выделяя крупные автостоянки.

4. Обязательно внедрять CRM программу и отрабатывать процессы продаж.

26 марта 2018

Made on
Tilda